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销售体系梳理:我们什么都是也什么都不是。

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  • 更新时间: 2019-05-29 07:46:58
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软件介绍

  一方面我们要自己去连接和开发中大客户,自给自足。什么是中大客户,我们从预算上做过一个定义,这个要牢牢记住。

  另外一方面我们要去连接和开发优质伙伴,帮助优质伙伴产生业绩。什么是优质伙伴我们也已经有了定义。

  对于有需求的客户,我们要思考如何才能在客户预算范围内最大化满足客户的需求。用什么产品?用什么行动?用什么语言打动客户?

  感觉快要丢单的客户赶紧移交出去,并进行跟进,不要非要等待最后了才进行移交,那个时候就已经没有机会了。你拿不下来的订单,也许别人可以拿下来。

  对于优质的合作伙伴,我们要思考如何才能和优质伙伴建立信任,如何才能和优质伙伴一起发展,形成统一战线,实现共赢。真心真意的付出,真心真意的帮助合作伙伴出业绩,是很重要的一条原则。

  我们现在的业务线比较长,除了部分垂直行业还需要不断学习之外,基本上可以为客户提供一站式的产品和服务。但是这也会给客户形成一个不专业的感觉。你到底是做电商的还是开发小程序的还是开发APP的还是做网站的还是提供SaaS产品和解决方案的?还是做营销推广的?客户需要什么的时候能够想起你?

  所以发展的策略是多品牌,目的是为了打造业务的清晰度,但是多产品之间不要形成信息孤岛,每个产品的数据要能够打通。

  我们希望客户在做app的时候能够想起热猫APP,在需要CRM的时候能够想起石榴CRM,在需要项目协作的时候能够想起handone,在需要营销的时候能想起大数据精准营销,在需要小程序的时候能够想起西瓜小程序....

  但一个人的精力是有限的,对于刚入职的新人,不可能什么都销售,最多只能选择两个主要的业务,海陆空团队配合,进行主动式的市场开发,其余的业务做为辅助性质的业务,有客户咨询的时候能够进行解答和跟进直到成交。

  渠道:各种媒体,QQ群,微信群,脉脉,赤兔,钉钉,老客户,沙龙,协会,搜索引擎,微博,微信等等。

  在渠道这个环节,我们运用的不是太好。很多方式做的不够高效,也有很多方式没有去尝试。如何更好利用这些渠道还得不断思考和行动。对渠道来说,内容是最重要的,如何产生能够引起传播的内容是我们思考的方向。包括比如电梯广告海报的设计,如何能够让看到的人进行主动传播,这个是非常具有挑战性的。

  从行动上来讲,开发客户的方式有以上几种。下笨功夫,持之以恒一个客户接一个客户去联系,一个客户接一个客户去聊,去沟通,去建立起连接。没有别的捷径,无论是toC,还是toB。其中有些行动有很多注意事项,这个一定要按照原则去行动。

  无论我们用什么战略和行动,数量非常重要。不要幻想执行个2,3个月就能出结果,不要幻想联系了20多个客户,20多个线索就能出业绩,要做一点悲观的计划,但是狠狠的执行。如果按照线%,每个月我们至少积累到100多个线个客户够吗?远远不够?目标要定的高一点,每个月签5个客户。这就意味着每个月要积累至少170个线多个线索,意味着你要有多少客户?6000多个客户。

  英国作家路易斯·卡洛尔的《爱丽丝镜中奇缘》中,红皇后对爱丽丝答道:“在这个国度中,你必须不停地奔跑,才能使你保持在原地。”

  在打动客户方面,我们还有所欠缺。从销售流程,语言,肢体等方面还需要提高。这部分通过建立起标准语言和词语来解决,把好的语言和词语完完整整背诵下来,才能做到熟练的运用。语言是一门艺术,稍微用词不注意,就会丢失客户。

  天底下不存在轻松的工作,接受这个事实,保持积极的心态,勇敢去做,努力在工作中找到自己喜欢的东西。

  在做事的过程中,我们会遇到问题,遇到问题我们要解决,解决之后要变成可以复制性的方法,让更多同事和伙伴能够从方法中受益。

  积累的客户越来越多,靠脑袋和EXCEL进行记录,效率会非常低。用好CRM只有两条,客户统统录入CRM,及时更新数据。

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